參加展會(huì)需掌握的八大(dà)技(jì)巧

 參加各式各樣的展覽，這稱為(wèi)展示銷售技(jì)巧。現在中國的展會(huì)越來(lái)越多(duō)，所以你(nǐ)要搞展示銷售，就要選擇一個(gè)适當的展會(huì)。 

　 首先，你(nǐ)必須要選擇展會(huì)的規模。 

　　假如你(nǐ)是一家(jiā)弱小(xiǎo)的廠商，面别人(rén)都是世界級廠商來(lái)參會(huì)，吸引的也都是大(dà)型客戶，并不是你(nǐ)的目标客戶，那(nà)麽你(nǐ)去隻會(huì)更加顯示自已企業的渺小(xiǎo)，這就不要去跟人(rén)家(jiā)玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽，你(nǐ)也去報名，你(nǐ)站(zhàn)在别人(rén)身邊，那(nà)人(rén)高(gāo)二米一，150公斤，你(nǐ)60幾公斤，一拳就被打死了。所以你(nǐ)要去看看你(nǐ)的目标是什麽？假如你(nǐ)的目标拉到你(nǐ)潛在客戶，你(nǐ)要分析一下這種會(huì)，你(nǐ)的潛在客戶會(huì)不會(huì)來(lái)？他們來(lái)的話(huà)，會(huì)以什麽心情來(lái)？他們主要來(lái)看什麽？你(nǐ)要适當地選擇。 

　　展會(huì)技(jì)巧 

　　一要研究參展會(huì)客戶心理(lǐ)；二是做(zuò)好人(rén)、時(shí)、地、物、錢(qián)的準備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是産品介紹技(jì)巧；六是提高(gāo)展品認适度以及會(huì)後跟進等。 

　　第二，要充分做(zuò)好人(rén)、時(shí)、地、物、錢(qián)等準備。 

　　第三，要編組。 

　　這個(gè)編組是幹什麽的？就是多(duō)重目的地進攻搭配，可(kě)以分幾個(gè)部分，例如：有(yǒu)去搜集信息的——因為(wèi)一個(gè)展會(huì)，幾乎競争對手和(hé)這個(gè)行(xíng)業的上(shàng)下遊通(tōng)通(tōng)都會(huì)到齊，所以對你(nǐ)來(lái)講是搜集整個(gè)行(xíng)業信息很(hěn)重要的機會(huì)。再如：有(yǒu)專門(mén)結交朋友(yǒu)的，這些(xiē)朋友(yǒu)有(yǒu)的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專家(jiā)學都演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和(hé)說說話(huà)，會(huì)有(yǒu)行(xíng)業裏的管理(lǐ)人(rén)員，會(huì)有(yǒu)同行(xíng)，會(huì)有(yǒu)你(nǐ)的上(shàng)遊供應商、你(nǐ)的下遊、媒體(tǐ)的朋友(yǒu)，政府的朋友(yǒu)，所以同行(xíng)我要交幾個(gè)朋友(yǒu)，同類我要交幾個(gè)朋友(yǒu)，還(hái)有(yǒu)協會(huì)裏的等等，都不要放過。你(nǐ)要分配好人(rén)員，每部分要由誰去攻。 

　　第四，尋找潛在客戶 

　　誰是你(nǐ)的潛在客戶？你(nǐ)準備搜集多(duō)少(shǎo)潛是客戶的資料？當然不能說越多(duō)越好，你(nǐ)要定一個(gè)目标量，這樣你(nǐ)才能考慮要帶多(duō)少(shǎo)人(rén)去？帶多(duō)少(shǎo)資料？在現場(chǎng)，你(nǐ)要分辨哪些(xiē)是潛在客戶，哪些(xiē)是來(lái)看熱鬧的？潛在客戶一般會(huì)問什麽問題？安排哪些(xiē)人(rén)專門(mén)應付潛在客戶，哪些(xiē)人(rén)應付觀光的人(rén)？準備資料的一是量大(dà)的，人(rén)人(rén)都有(yǒu)；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上(shàng)來(lái)，就沒有(yǒu)了，也來(lái)不及重新制(zhì)作(zuò)，等後面幾天的廠商來(lái)了，你(nǐ)名片也沒有(yǒu)了，資料也沒有(yǒu)了，所以要保護好你(nǐ)的資源。 

　　第五，産品介紹 

　　那(nà)些(xiē)談着談着有(yǒu)興趣的人(rén)，你(nǐ)覺得(de)有(yǒu)機會(huì)可(kě)以把他抓住，就請(qǐng)他坐(zuò)一坐(zuò)談一談，這時(shí)你(nǐ)要給他完整的資料。對潛在客戶你(nǐ)要高(gāo)設法讓他留下資料，怎麽留下？要有(yǒu)誘惑技(jì)巧，每個(gè)人(rén)喜歡什麽？比如說留下名片，填一下資料，就有(yǒu)機會(huì)獲大(dà)獎。 

　　第六，拓展品牌知名度 

　　大(dà)企業為(wèi)了規範采購行(xíng)為(wèi)，避免人(rén)為(wèi)不當，采取競标方式。 中小(xiǎo)企業除公關外，也必須加入競标行(xíng)列，争取好項目、好用戶。競标是大(dà)勢所趨。 

　　這個(gè)知名度，當然體(tǐ)現在你(nǐ)參加的這個(gè)展會(huì)檔次；除了展位以外，與你(nǐ)的人(rén)員着裝，你(nǐ)的禮品也有(yǒu)關系，要盡量使别人(rén)對你(nǐ)的品牌有(yǒu)印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留着用的。過去電(diàn)腦(nǎo)正紅火(huǒ)的時(shí)候，很(hěn)多(duō)廠商送鼠标，那(nà)個(gè)包裝上(shàng)面就是他的網址和(hé)公司簡單介紹。客戶既然舍不得(de)扔，就可(kě)以放在那(nà)裏天天看。送不同的東西可(kě)以增加品牌的知名度和(hé)渲染。你(nǐ)的人(rén)出去參加展，是非常好的鍛煉，可(kě)以見多(duō)識廣，但(dàn)确實要編好組。 

　　第七，通(tōng)盤考慮，要賺回來(lái)。 

　　參加完展會(huì)是很(hěn)累的，所以你(nǐ)要找好吃(chī)飯的時(shí)間(jiān)地點，廁所在哪邊，住的地方在哪裏，都要打點。此外你(nǐ)的聯絡網是怎麽樣的，誰管交通(tōng)及各方面安排也不要忽視(shì)，總之要善于參加展覽，即使攤位做(zuò)的很(hěn)漂亮，但(dàn)其他都很(hěn)薄弱，沒有(yǒu)發揮多(duō)層級的積級性，下一次就不一定辦得(de)好了。參加一次展覽很(hěn)費時(shí)間(jiān)和(hé)心力，一定要把它賺回來(lái)。 

　　第八，最後根據有(yǒu)效資料，實行(xíng)會(huì)後跟進。 

　　會(huì)後跟講的話(huà)，你(nǐ)要注意一下，假如你(nǐ)搜集到400個(gè)客戶資料，一般來(lái)講，參會(huì)後不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多(duō)兩個(gè)禮拜。所以你(nǐ)必須5天內(nèi)做(zuò)完跟進工作(zuò)。一天一個(gè)人(rén)打電(diàn)話(huà)可(kě)以打十通(tōng)，你(nǐ)就要把編制(zhì)給他們，把名單分給他們。如果有(yǒu)當地客戶也去參展，你(nǐ)要邊續幾天，去拜訪他們。所以會(huì)後的跟進這個(gè)部分，你(nǐ)必須要掌握住。

  戰略夥伴銷售技(jì)巧 

　　最後一種技(jì)巧，叫戰略夥伴銷售技(jì)巧。這是客戶關系管理(lǐ)的最高(gāo)一個(gè)境界，就是建立長期的夥伴關系。在這裏面有(yǒu)一個(gè)動機點，就是讓客方分享利益。 

　　利益分享方法有(yǒu)幾種：一種是隻要老客戶，就有(yǒu)折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些(xiē)累計(jì)點數(shù)，有(yǒu)的公司的累計(jì)點數(shù)的方法是積滿多(duō)少(shǎo)消費額，就返給某些(xiē)優惠待遇，如可(kě)以參加美國矽谷技(jì)術(shù)研討(tǎo)會(huì)一次。當然，這是大(dà)公司的利潤，但(dàn)是能夠讓我去美國矽谷走一趟，我會(huì)認真累計(jì)點數(shù)。所以你(nǐ)要知道(dào)，誰對它特别地有(yǒu)興趣，你(nǐ)要把它累計(jì)在誰的頭上(shàng)。還(hái)有(yǒu)一種就是大(dà)家(jiā)合作(zuò)開(kāi)發産品，為(wèi)了它要特别設計(jì)一種方案，一種風格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大(dà)家(jiā)來(lái)合作(zuò)開(kāi)發。也可(kě)以合作(zuò)或者合資來(lái)進行(xíng)一些(xiē)項目。這些(xiē)就是長期的戰略夥伴關系，它可(kě)以有(yǒu)很(hěn)多(duō)方式逐漸延伸，比如說《中外管理(lǐ)》有(yǒu)理(lǐ)事單位，大(dà)家(jiā)要有(yǒu)一個(gè)合作(zuò)，這或者就是更深層的關系之所在。這些(xiē)觀念和(hé)方法，就是為(wèi)了替客戶創造更多(duō)的附加價值。